Ключевым фактором мастерства управления является умение договариваться. Умение договариваться включает в себя много важных аспектов:

• умение доносить суть предмета взаимодействия;
• умение улавливать «расхождения» в смыслах, суждениях, чувствах, убеждениях и аккуратно уточнять и приводить к равному пониманию с возможно разным отношением;
• умение чувствовать, понимать собеседника, соотносить его и свои эмоции с конкретными факторами и управлять ситуацией;
• умение ясно осознавать свои выгоды, грамотно обосновывать и транслировать их;
• умение гибко подстраиваться в интересы, выгоды собеседника и убеждать из позиции взаимных интересов;
• умение определять и согласовывать важные стороны в решениях: критерии результативности в договоренностях, приоритеты, ожидания каждой из сторон и зоны ответственности.

Эти умения также можно оценить по уровню в настоящем и определить желаемую зону развития.

Одним из значимых ограничивающих факторов в ситуациях заключения договоренностей и соглашений является значительное расхождение в смыслах, интерпретациях, убеждениях, вызываемых эмоциях и как следствии - решениях, -  различия в жизненном опыте.

Когда мы вступаем в диалог, то весь процесс согласования и договоренности можно представить в форме «Воронки смысла», где изначально на входе в условную воронку находится  «поступаемая информация извне»: слова, звуки, ощущения, невербальные знаки,  которые затем проходят анализ и отбор в области бессознательного и сознания  через весь наш личный опыт: что-то воспринимается, что-то вспоминается, возникают какие-то ассоциации, что-то проходит вне внимания. Потом интерпретируется в личные смыслы, выводы, суждения, исходя из личного опыта. Далее вызываются чувства и эмоции на эти интерпретации. Затем эти чувства, эмоции на интерпретации поддерживаются нашими убеждениями и верованиями также из нашего опыта и только на основе этого последовательного внутреннего процесса происходит принятие решения и затем  с готовностью осуществляются действия.

И  поэтому важно на каждом «этапе внутренней работы» по «воронке смысла» оценивать и уточнять: интерпретации (Как собеседник понял?),  вызываемые чувства и эмоции (Как собеседник относиться к данной теме обсуждения? Какие чувства испытывает? Что настораживает, удивляет, располагает или радует и почему?), проявляемые убеждения и верования (Что именно вызывает веру или безверие в решении? Какие убеждения поддерживают эту веру или безверие?), факторы принятия решения (Что может повлиять на принятие или отклонение решения?). Конечно же, это важно знать и использовать как навык «автоматический». 

 Поступаемая информация извне

1.Отбор опыта

(Что я замечаю и помню)

2. Интерпретация, личные смыслы,

выводы и суждения 

      3. Вызываемые чувства и эмоции

4. Верования и убеждения

 5.Решения

 6. Действия 

Для понимания как это работает и как можно использовать в спорных, сложных, конфликтных ситуациях предлагаю отработать  еще один кейс.

Кейс:

1. Вспомните конкретную встречу и ситуацию согласования с трудностями или которая расстроила, не «вписалась в ожидания», которая была совсем недавно и напишите кратко последовательность обсуждения на встрече, обозначьте эти блоки 1, 2, 3 и т.д.;
2. Возьмите еще один лист, проставьте с края слева эти 162,3 и т.д. и разделите одной чертой лист на 2 столбца;
3. Справа напишите то, что было действительно сказано участниками встречи по логическим блокам, которые обозначили цифрами, в форме диалога;
4. Слева напишите мысли и чувства, которые были у Вас и Вы предполагаете были у участников
5. Опишите теперь ситуацию, исходя из внешнего проявления и внутреннего состояния. Что мешало? Как улучшить диалог и согласование, чтобы договориться?

Важно быть конгруэнтным и цельным, когда слова, состояние внутреннее, действия, выраженные в невербальных жестах, соответствуют друг другу. Это вызывает доверие у собеседника как ключевой базовый фактор во взаимодействии. А далее важным является умение  договариваться, включающим умение держать фокус внимания на сути предмета обсуждения и взаимодействия, умении его ясно донести, умении слышать собеседника, улавливать «расхождения» в смыслах, учитывать его и свои интересы с учетом возможного «преломления» личного понимания каждым конкретного предмета взаимодействия, ситуации, условий в ней, результатов взаимодействия, улавливать проявляемые эмоции и чувства, оценивать озвученные убеждения и верования и уметь убеждать в позиции взаимных интересов, подводя к значимому решению и действиям.