Процесс переговоров, договоренностей сопровождает практически все сферы нашей жизни: рабочий процесс, деловые коммуникации или общение в быту в решении различных задач, отдых или увлечение, дружеские отношения или общение в семье. Чем значимее цель в общении, переговорах, тем серьезнее стоит подходить к подготовке к ним. Поэтому понимание в каких ситуациях стоит использовать тот или иной стиль переговоров является важным.
Рассмотрим подходы и стили в переговорах, их характеристики и преимущества каждого с точки зрения выстраивания долгосрочного сотрудничества. В переговорах общепризнано сейчас определяют несколько основных стилей взаимодействия:
Итак, первый подход или стиль - это Жесткие переговоры - когда происходит достижение желаемого соглашения посредством психологического, эмоционального давления сторон друг на друга, однако, без элементов обмана, шантажа и иных нечестных игр, как правило отсутствие уступок или незначительные уступки, наличие двух позиций: атакующей и обороняющейся, подведение партнеров на негативные эмоции для определения слабых сторон с целью управления ими, наличие конфликтной ситуации. В жестких переговорах проявляется властность, превосходство, харизма участников или их отсутствие, когда слабому диктуют условия, с ним не договариваются. При жестких переговорах изначально задается и выдерживается позиция «победитель -проигравший», когда одна сторона явно выигрывает, а другая вынуждена уступить и принять условия первой стороны. Как правило, жесткие переговоры используются как одноразовые и не являются поддерживающими в долгосрочных взаимоотношениях.
Для примера рассмотрим ситуацию первую: Проходят переговоры между двух сторон на осуществление услуг по автоматизации бизнес-процессов для крупного промышленного предприятия на проект в несколько этапов в течение года на сумму 9 млн.рублей. Заказчик диктует условия о сокращении сроков до 10 месяцев, включением в проект еще одной доработки с сохранением бюджета проекта: «Вы выполняете наши требования или мы не подписываем договор и ищем иных поставщиков услуг. Одна из наших компаний-партнеров отзывалась о регулярном затягивании сроков выполнения проектов с вашей стороны. Мы сокращаем сроки на 2 месяца, вы их выполняете или выплачиваете ежемесячную неустойку в размере 10% от суммы невыполненного проекта». Компания, выполняющая данный проект, вынуждена принять условия со стороны заказчика, чтобы получить заказ, объем работ и финансирование, подключив к проекту большее число сотрудников и уменьшая объем маржинальной прибыли. Как показывает практика, начав взаимодействие с жесткого стиля, стороны в дальнейшем не придут к долгосрочным и взаимовыгодным отношениям.
Второй подход или стиль - это Мягкие переговоры - когда происходит быстрое достижение желаемого соглашения путем избегания конфликта одной из сторон, более слабой, за счет уступок своих интересов и сохранения доброжелательных отношений между участниками. В мягких переговорах теряется позиция, истинные интересы одной из сторон, меняется мотивация на сотрудничество в долгосрочной перспективе. При мягких переговорах при внешнем благополучии и доброжелательности определяется позиция «проигравшего» у уступившей стороны и вполне при неявном выигрыше у первой стороны.
Для примера рассмотрим ситуацию вторую: Идет совещание у руководителя холдинга, на котором присутствуют несколько функциональных директоров и руководителей региональных подразделений. Руководители отчитываются о проведенной работе и согласовывают дальнейшие стратегические цели и планы, проекты на следующий период. Трое из директоров презентуют собственнику совместно разработанный проект, в результате реализации которого несколько близко расположенных подразделений могут провести совместно организованную акцию и получить в краткосрочном периоде прибыль и соответственно личные бонусы, а по окончанию акции совместно поехать в дружеской компании на отдых с семьями. собственник выслушивает проект, оценивает реальную выгоду, но отказывается от его реализации, расставляя приоритеты на других проектах и возможностях и в другие сроки. Команда руководителей, подготовивших проект, принимает позицию собственника , не пытаясь возражать, для сохранения хороших отношений с ним. В итоге потенциально теряя заметную сумму финансового дохода и совместный семейный отдых.
Третий подход или стиль - это Компромиссные переговоры - когда происходят взаимные, совместные уступки, потеря изначальных выгод и интересов обои сторон, что влияет и на шаткость в согласовании договоренностей и не является лучшим подходом в переговорах. При компромиссных переговорах в первоначальном кажущемся выигрыше обоих сторон обе в результате проигрывают и принимают позицию «проигравший-проигравший».
Для примера рассмотрим ситуацию третью: Клиент звонит в компанию-поставщика с конкретным запросом на поставку конкретного вида товара в определенном бюджете в ближайшие сроки поставки. Со стороны поставщика предлагается альтернативный более дорогостоящий товар в связи с отсутствием в настоящее время запрашиваемого клиентом в силу большого спроса на него. Поставщик предлагает клиенту товар в более выгодные сроки по стоимости на 10% дороже и только при покупке объема несколько большего, чем требуется клиенту по причине формирования его только определенными партиями. Сумма бюджета у клиента выходит за рамки на поставку. Поставщик предлагает отгрузить товар клиенту по выгодным срокам и с рассрочкой платежа, находя компромисс в предложении для клиента. Клиент, понимая, что перерасходует по стоимости за товар и получает лишний, который по себестоимости в краткосрочной перспективе не выгоден ему, принимает решение все же приобрести за неимением возможности найти в ближайшее время необходимый товар в нужном объеме и по низкой цене. Уступив в данном случае, клиент принимает решение в следующий раз отказаться от услуг поставщика и найти другого.
Четвертый подход или стиль - это Манипулятивные переговоры и нечестные игры - когда участники стремятся определить слабые стороны друг друга и играть на них, вынуждая принять необходимую позицию согласия любыми методами воздействия, включая шантаж, обман, запугивание и так далее. В ситуации нечестной игры явно одна из сторон занимает позицию «победителя», а вторая «проигравшего», однако, не всегда в результате «победы» сторона остается в явном выигрыше. Данный вид переговоров является манипулятивным и не связан с сотрудничеством сторон.
Для примера рассмотрим ситуацию четвертую: Проходят тендерные торги на заключение договора на услуги поставки сырья для крупной компании-заказчика. Поставщики сырья, являясь монополистами на рынке в поставках, готовят тендерные документы именно под свой заказ с уверенностью в выигрыше и спокойно держат уровень цены за поставки сырья. Неожиданно на торгах появляется неизвестный новый поставщик и предлагает альтернативное сырье по цене на порядок ниже. По правилам торгов заказчик выбирает поставщика с меньшей стоимостью при условиях аналогии сырья и соответствия требованиям пакета документов, который у нового поставщика в порядке. Монополисты сырья возмущены ситуацией, которая грозит серьезными финансовыми потерями, и выходят на нового поставщика с переговорами, вводя в заблуждение нового поставщика по условиям участия в торгах, играя на «глупца», угрожая потерей сырья, вынуждая отказаться добровольно от контракта.
И пятый подход или стиль - это Конструктивные переговоры - которые проводятся в условиях сотрудничества, партнерства, взаимоуважения точек зрения сторон, уважительного стиля в отношениях друг к другу участников общения и открытом проявлении своих интересов, определении общих интересов и выгод. Именно данный подход способствует выстраиванию долгосрочных взаимоотношений и сотрудничества на взаимовыгодных условиях. При конструктивных переговорах обе стороны, определяя взаимные интересы и выгоды, принимают позицию «победитель-победитель».
Для примера рассмотрим ситуацию пятую: Идет согласование подготовки и запуска нового крупного проекта, в котором участвуют три заинтересованные стороны: заказчик, исполнитель и инвестор. Со стороны заказчика выступает руководитель проекта и уточняет общие цели проекта, задачи, зону ответственности участников проекта. И просит высказаться каждого с мнением о наличии ресурсов имеющихся и необходимых для реализации проекта. Заказчик обращается к участникам встречи в просьбой рассмотреть возможность сокращения сроков запуска проекта с сохранением объемов задач, точного следования техническому заданию и согласованному бюджету. Представитель со стороны исполнителя с явным напряжением в лице пытается аргументировать, что сокращение сроков обуславливает дополнительное подключение ресурсов. Волнение исполнителя по отношению своевременности и объему финансирования инвестор чутко слышит и уверяет в выдерживании договоренностей и возможности рассмотреть незначительное увеличение бюджета. Заказчик уверяет в согласованности при внедрении проекта и его освоении сотрудниками со своей стороны. Поочередно каждый с учетом общих интересов участия в проекте выражает свое видение и участники согласуют сроки и контрольные точки реализации. Стороны подписывают договор и пожимают руки.
Есть аналогичный подход в переговорах, который называется Методом Гарвардской Школы Фишера-Юри - при котором сочетается мягкий стиль общения между участниками и жесткое согласование по сути предмета переговоров. Есть и иные альтернативные названия стилей, но не будем в них углубляться, определив принципиально основные подходы.
Более развернуто можно ознакомиться с материалом на обучающем видео-курсе на Курсон/Courson "Как неуспешные переговоры превратить в договоренности" (в ближайшее время курс будет опубликован)
